课程: 解决方案销售
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确定进度和价值
我的一个客户生产工业零件， 一位叫加尔文的销售代表负责向汽车制造厂 销售大的 V 形夹，有时也叫鳄鱼夹。 工厂用这些夹子把汽车零件 分组挂在静电喷漆生产线上。 问过客户后，加尔文了解到， 虽然夹子尺寸小、成本低，但很容易损坏， 而且每次损坏后，生产线就得暂停， 从而导致效率下降，员工加班费用增加。 于是，加尔文提供了更优质的 V 形夹， 解决了这个问题。 在销售过程中， 加尔文并不只是简单地供应 V 形夹。 凭借他提供的解决方案， 客户解决了每小时 耗费达 120 万美元的问题。 帮助客户解决问题或利用机会， 比出售商品具有更大的价值。 为了在解决方案销售过程中实现这种价值， 你必须与客户一起讨论两个关键主题： 进度和成功。首先思考： 客户会如何评估你的解决方案的进度或成功？ 其次，如果成功，会带来什么价值？ 在加尔文的例子中， 他和客户讨论 V 形夹断裂的问题时 很快发现， 提高工厂的效率和产量， 再加上节约员工加班费，收益将是天文数字。 他的解决方案的价值非常明显， 所以他能以被替代产品 3 倍的价格 向客户卖出质量更高的 V 形夹。 帮助客户了解你的解决方案 如何提供真正的价值， 对销售过程的成功很重要。 首先，了解客户的进度。 可以问：“您用什么样的里程碑或指标 来评估我们的进度？” “您会如何衡量？ 什么情况表明我们的解决方案奏效了？” 这些进度衡量方法可以定量， 也可以定性或可观察。 我曾听一位 CFO 对技术销售人员说， 如果他们半夜不再接到关于系统问题的电话， 就表明目标实现了。 这样的衡量方法不错吧？ 其次，确定实现客户目标的价值。 你可以用定量方式询问价值， 比如：“您如何评估投资回报率？” 或者“您希望每年节约多少费用？” 你可以根据自己的经验提问，找出更多价值， 比如“您认为这有利于收入增长 和客户保留吗？” 你还可以从优先级的角度来询问价值， 比如：“与其他举措相比， 这个方案的重要性如何？” 确保你的问题简单明了。 有时，潜在客户可能不会给出准确答复， 但没关系。 他们可能没从这个角度考虑过你的解决方案。 那就再问一次。 你可以试着从另外的角度提问。 记住，要带着好奇心去交流。
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